Как превзойти в продажах самого себя?

Давайте возьмем толковый словарь и посмотрим определения двух, вполне идентичных, слов —  покупатель и клиент. Покупатель – это тот, кто  что-нибудь покупает. Клиент не покупает – его обслуживают. Вы чувствуете разницу? Дистанция огромного размера. И так же велика  разница в вашем отношении к продавцу, когда нам «продают» и когда нас «обслуживают». Сравните свои ощущения в магазине возле прилавка и в ателье, когда с вас снимают мерку. Вспомнили? А теперь ответьте, как Вы хотите, чтобы себя почувствовал ваш покупатель?  Даже если  в вашей сфере деятельности существует понятие «покупатель» – все ваши мысли должны ориентироваться на «клиента».

В чем же смыл слова «обслуживают»? В нашем понимании это означает, что вы продаете человеку товар или услугу не просто с целью получения наибольшей прибыли. У вас должно быть четкое представление о том, какие потребности приводят клиента к вам, – даже если он сам не в состоянии их четко сформулировать. А как только вы сможете понять, какой именно результат их волнует, вы станете их доверенным лицом, которое будет служить их интересам, проводником на этом пути. Благодаря этому они навсегда станут вашими клиентами.

Например, человеку, пришедшему в строительный магазин за дрелью, неважно, какой будет эта дрель – ему нужно сделать дырку в стене. Это потребность. Она может быть обоснована логически, эмоционально, финансово. Клиент думает, что ему нужна дрель. Однако вам важнее выявить его истинную потребность. А следовательно, вы должны не только продать ему дрель. Вы должны найти вариант, как удовлетворить его логическую, эмоциональную, финансовую, потребность в дырках, и подобрать ему такую дрель, при помощи которой он решит свои задачи и получит именно такие дырки, которые ему требуются. А может случиться такое —  ваш клиент считает, что ему нужны дырки, но вы, узнав, что он собирается вешать карниз, предложите ему еще и крепеж, наилучшим образом подходящий для его целей. Вы продадите своему клиенту несколько крепежных деталей, и он сможет решить свою настоящую проблему. А вы, соответственно,  станете его доверенным советником, наставником и другом.

Именно так  надо относиться к своим клиентам – как к дорогим, уважаемым друзьям. Концепция отношения к клиентам, как к истинным друзьям, позволит вам иметь преимущество в продажах перед своими конкурентами на вашем рынке. Именно в этом и есть суть современных методов продаж. Именно это является источником жизненной силы для результативных, долгосрочных и взаимовыгодных отношений с  клиентом.

Вы убедитесь, что те ценности, которые  вы предлагаете клиентам  могут быть гораздо более глубокими, значимыми и результативными, чем вы когда-либо могли себе представить.

Искренне,

Комментарии (9)

  1. Наталья Докучаева

    Юля,я согласна с Вами,относиться к клиентам нужно как к дорогим,уважаемым друзьям. Это очень помогает в нашем благородном деле.

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Наталья! Действительно, чем лучше мы относимся к клиенту, тем дольше эти отношения будут продолжаться

  2. Эдуард Питерцев

    Я тоже не люблю, когда в магазине одежды подходит консультант и начинает предлагать просто вещи. Он продает. А вот когда спросят про мои потребности, то это супер. Я это уважаю.
    Юлия классно подобрала образы покупатель и клиент.

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Эдуард, рада видеть Вас у себя на блоге. Да меня эти образы тоже вдохновили.

  3. Светлана Костина

    Да, вот когда еще к дрели умеешь еще и крепеж предложить, тогда точно превзойдешь в продажах самого себя!

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Светлана, рада видеть у себя на блоге постоянного читателя!

  4. Наталья Громова

    Да, это действительно очень большая разница. Ненавижу магазины, в которых продавцы не дают проходу. Очень интересно пишете, Юля, продолжайте в том же духе!

    С наилучшими пожеланиями, Наталья Громова

  5. Светлана Гавриленко

    Юля! Вы отлично показываете умение слышать клиента, даже то, что он еще не успел озвучить. Это умение всегда вызывает доверие, и заставляет окружным путем идти «»именно в тот магазин за дрелью»

  6. Галина

    Юля, с интересом почитала статью и представила себя на месте покупателя-клиента 🙂

    Иногда продавцы своим супер-назойливым отношением к покупателю не только не продают свой товар, а скорее наоборот — отпугивают. Особенно те, которые лгут ради продажи во что бы то ни стало. Какую бы вещь ни примерил, она «идеально сидит на моей фигуре и так мне идёт», ну прямо модель! Хоть сейчас на подиум!

    Мой муж-педагог учит школьников профессиональным вещам: компьютерной вёрстке, компьютерной графике, сайтостроению, web-конструированию, web-программированию… К нам часто приходят заказчики и школьники учатся работать «под заказ». Так вот он и учит их ОБСЛУЖИВАТЬ КЛИЕНТОВ! И клиенты очень довольны 🙂

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *