Сколько стоят вашему бизнесу устаревшие методы продаж?

Много лет назад, когда не было интернета и умного, хорошо информированного и требовательного клиента, нам нужно было иметь только уникальное торговое предложение, и это было конкурентным преимуществом на рынке. Раньше этого было бы достаточно, чтобы стоять на первой ступеньке пьедестала почета. В наше время, время интернета и информационных технологий, этого уже недостаточно! Очень важное отличие нашего времени заключается в том, что сегодня потребитель может иметь только одну проблему, которую необходимо разрешить, и бесконечное количество вариантов, как это сделать. Скажем: «Спасибо!», — за это интернету, который вмешался в бизнес.

Сегодня одного только уникального торгового предложения недостаточно. Сегодня нужно иметь возможность расставить акценты на том, как это окупится клиенту, на тех выгодах и преимуществах, которые он получит. Сегодня вы должны рассказать клиенту об улучшениях, о результате, о защите, об удовольствии, которые ищет потенциальный покупатель или клиент. И сделать это надо так, чтобы в их глазах вы стали единственно подходящим выбором или решением, которое доступно им. Чтобы они видели вас не только лучшим среди дистрибьюторов сетевого рынка, а единственным вариантом решения своих проблем и запросов. Либо вы, либо никто. Вы должны вести себя таким образом, чтобы клиенты поняли, что вы, безусловно, самая важная их связь с миром бизнеса. Вы должны связывать клиентов с самыми современными знаниями в этом мире бизнеса.

Вполне возможно, что вы влюблены либо в свой продукт, либо в маркетинг, либо в свою сетевую компанию, либо в себя и в свою миссию. И вы пытаетесь заставить все ваше окружение, друзей, знакомых, коллег, клиентов делать то же самое: любить вашу компанию, продукт или маркетинг. Так вот, сейчас вы узнаете одно неприятное для вас мнение. Если вы способны примерить это мнение к себе, то оно вам даст прозрение и явится для вас настоящим открытием. Возможно, что после этого вы заметите огромную разницу в том, что вы делаете и как вы делаете.

Итак, перестаньте влюбляться в свой продукт или услуги, в свою компанию, в свой маркетинг, в систему обучения в своей компании и даже в своих лидеров, которые искренне помогают вам строить ваш бизнес. Также перестаньте влюбляться в тех людей, которые работают параллельно с вами или на вас. И начните влюбляться в своих клиентов. Потому что когда вы начнете фокусировать все свои действия, всю свою активность, все свое внимание на клиентах, то ваше сознание начнет меняться в сторону удовлетворения потребностей внешнего мира, а не внутреннего. Ориентация всего себя на клиента – это очень простая, но абсолютно новая стратегия, новый взгляд, новое мышление.

Современная стратегия продаж в сетевом маркетинге требует, чтобы вы развили свои отношения с клиентом на рынке не просто в сторону отношений «клиент – продавец» или «продукт – потребитель», а в сторону того, что клиенты будут видеть в вас советчика, причем самого близкого советчика, превосходящего советчика, наставника. Они должны видеть в вас самого неподкупного, уважаемого, профессионального и авторитетного консультанта. Консультанта, заметьте, в той области, которая интересует клиента, и в которой работаете вы. Вам не нужно быть просто дистрибьютором, который распространяет продукт. Вам нужно быть тем, кто может предоставить людям самое авторитетное, хорошо обоснованное, объективное, профессиональное мнение или совет по поводу того, что им надо делать, а чего не надо. Что покупать, а что – нет.

Именно для этого вы должны установить отношения между вами и другими людьми не по типу «продавец — покупатель», а отношения по типу «клиент — профессионал».

На самом деле это отношения наставника и наставляемого. «Клиент» — это тот, кто находится под опекой и защитой другого. Вы должны позиционировать себя как советчика. Вы должны хотеть, чтобы на вас смотрели как на защитника, как на авторитетного профессионального консультанта, которому можно доверять, как на того, кто заботиться. Ваши клиенты не должны думать, что могут купить один и тот же товар по такой же цене где-то еще. Без какой-либо надбавки в ценностях, преимуществах и настоящих выгод. Вы не должны быть выбором, на который люди натолкнулись случайно. Вы должны определить разницу.

Вы можете почувствовать разницу между отношениями «покупатель — продавец» и «клиент – профессионал» из следующего примера. Представьте, что вы знакомы с дистрибьютором сетевой компании, в котором продают хорошую питьевую воду. В летний день вы оказываетесь недалеко от его дома, вспоминаете про его приглашение и направляетесь к нему домой, чтобы купить бутылку воды. Что будет продавать ваш знакомый дистрибьютор? Каким образом? Дистрибьютор поговорил с Вами о погоде, достал бутылку 0,3 литра, налил вам стакан и взял с вас деньги. Представьте, что дистрибьютор не предложил вам с энтузиазмом и знанием дела купить еще 1,5 литра воды и заплатить за них. Представили, да? Представили, что он не предложил вам это сделать, чтобы ваше тело нормально функционировало? Не предложил, чтобы все процессы вашего мозга проходили нормально? Чтобы вы работали с меньшим уровнем стресса и как можно большим уровнем работоспособности? Чтобы ваша энергия так и выплескивалась из вас, а работа спорилась? Чтобы ваше внимание было на высоте? Чтобы все функциональные системы вашего организма работали как нужно?

Получается, что он взял с вас деньги просто за то, что вы выпили стакан хорошей, качественной питьевой воды. И он не попытался уверить вас и себя в том, что вы на 100% знаете все о тех причинах, по которым вам надо купить у него еще 1,5 литра воды в день. Или даже не у него, а у кого-то другого, кому вы доверяете. Он не сделал ничего, чтобы вы купили у него еще воды в этот день! Что ж, вы для него просто «покупатель». Он удовлетворил вашу насущную потребность, он дал вам стакан воды, чтобы вы утолили жажду в жаркий день.

Профессионал относится к клиенту по-другому. Профессионал по-настоящему любит своих клиентов. Именно поэтому профессионал делает все для того, чтобы не только решить проблему сегодняшнего дня, а еще и предугадать, что необходимо клиенту для его же блага. Профессионал знает, что каждый человек должен выпивать 2 литра чистой воды в день. Именно поэтому профессионал старается, чтобы клиент приобрел 1,5 литра качественной воды на весь сегодняшний день и заказал воду с доставкой себе домой на завтра. Профессионал понимает всю важность своей роли и знает, что в его силах представить вам необходимую информацию. Профессионал должен попытаться продать клиенту эту воду не для того, чтобы нажиться на нем. Профессионал хочет провести эту сделку для того, чтобы клиент был здоровее, богаче и работоспособнее. Профессионал заботиться об успехе клиента.

Или другой более показательный пример. Ваша коллега по службе в свободное от работы время зарабатывает дополнительный доход в дистрибьюторской компании, продающей женские анионовые гигиенические прокладки. И представьте, что у вас неожиданно наступили критические дни, а вы на работе и никак не позаботились заранее о прокладках. О, счастье! У вашей коллеги есть образец ее продукции. Она дарит Вам одну прокладку, вы ее используете по назначению. Все, проблема решена! А представляете, что ваша спасительница не рассказывает вам о том, какое чудо вы получили сейчас в подарок и не предлагает купить у нее комплект прокладок на год вперед? Разве так работают профессионалы?

Профессионал обязательно расскажет вам о том, от каких заболеваний защитит ваш организм анионовая прокладка. О том, сколько женщин избавилось от женских болезней, используя этот нехитрый предмет гигиены. Профессионал искренне заинтересован, чтобы вы были постоянно здоровы и защищены от инфекций. Профессионал обязательно добавит, что если вы порекомендуете эту замечательную продукцию другим своим знакомым, то вы можете заработать хорошие комиссионные.

Дистрибьютор должен все это делать, причем не столько из соображений своей экономической выгоды, сколько из понимания, что от дополнительной информации вам станет лучше – как физически, так и умственно. В конце концов, вы бы и работали лучше, и от жизни бы получали больше.

Больше всего люди ценят информацию. Информацию, знания и обучение. Люди ищут знания, на основе которых они могли бы начать действовать. Чем больше ценностей вы донесете до них, тем лучше. Ценностей, которые являются значимыми для этих людей. Наше понятие ценности и понятие клиента могут кардинально различаться, об этом надо всегда помнить. Вот весь смысл. Самое главное фокусироваться на том, как выглядит удовлетворение в глазах клиентов. Не в наших глазах, а в глазах клиентов.

Наши понятия огромной выгоды, великолепной характеристики и отличного преимущества могут быть совершенно неприменимы к нашим клиентам. Клиенты могу быть совершенно равнодушны к этому, поскольку в их жизни данные выгоды не имеют никакого значения. Вы можете быть взволнованы от одного упоминания о мастерстве ручной работы, но надо понять также, что в глазах клиента оно не имеет никакой выгоды, никакого преимущества, никакой ценности, так что и это явление само по себе не является ценностью для вашего клиента. Вы должны постоянно фокусироваться на этом. Вам необходимо постоянно ставить себя на место клиента. Запомните, клиента не волнует ваш продукт – клиента волнует выгода, которую он получит после его приобретения. Она и только она. Лично к вам клиенты равнодушны.

Не вы определяете, что ценно для клиента, а он сам. Вы развиваете в себе отношение, в котором вы являетесь «покупателем». Точнее вы – адресат, клиент. Весь ваш мыслительный процесс, все ваши мысли, все ваше внимание надо сконцентрировать на клиентах, а не на вас. И вы награждаете их, благодетельствуете и благодарите клиентов за то, что они верны вам. Именно вы, профессионал сетевого бизнеса, обогащаете их!

Комментарии (8)

  1. Наталья Докучаева

    Юля,я согласна с Вами.надо быть профессионалом. Спасибо Вам, Вы помогаете нам стать настоящими профи своего дела.

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Наталья, очень приятно читать ваши слова. Особенно вдохновляет, когда мои знания и опыт приносят пользу

  2. Надежда Аброскина

    Юлия, спасибо.Замечательная статья! Действительно , мир стремительно меняется и старые методы работы тоже становятся неэффективными. И для того, чтобы быть успешным, нужно постоянно внедрять новые технологии ведения бизнеса.

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Да, Надежда, то чему нас учили 10 лет назад, сегодня требует корректировки. И особенно темпы изменений видны в интернете.

  3. Светлана Гавриленко

    Юля, согласна, что профессионализм это то к чему необходимо всегда стремиться и только новые технологии позволяют нам становиться успешней с каждым днем. Спасибо.

  4. Светлана Костина

    Юлия, так точно подметила: надо полюбить в первую очередь клиента, а не продукт или компанию, или маркетинг-план

  5. Да, меняться нужно обязательно. Расти профессионально. Ведь ещё очень крепко сидит в головах негатив к словам «продажа, продавать».
    Юлия! Спасибо!

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Да. Людмила и Владимир, у нас еще со времен социализма сидит в голове негатив: продавц — это торгаш, спекулянт

Комментарии закрыты.