Шесть причин, почему надо задавать вопросы в продажах

1. Тот кто задает вопросы- тот управляет разговором. Инициативой в разговоре владеет тот, кто задает вопросы. Мы так устроены, что если нам задают вопросы – мы на него отвечаем. Задать направление разговора можно только вопросом. Задавая вопросы, мы можем контролировать ход беседы и направлять ее в нужное русло.   Каков вопрос – таков ответ. Поэтому, если нам не нравится ответ, то следует разобраться, какой вопрос задавался.

2, Вопрос концентрирует внимание. Очень показательный пример, школьный урок. Учитель что-то говорит. Все занимаются своими делами. Как только задается вопрос – все проснулись, внимание на учителя.

3. Вопросы заставляют собеседника говорить.  Вопросы вовлекают  его в обсуждение. Нам нужно, чтобы собеседник открылся и разговорился, а не просто молча слушал.

4.  Людей убеждают вопросы, а не объяснения. Вам никогда не удастся в чем-либо убедить других людей. В этом утверждении  есть  большая доля правды.   Нам требуется лишь сформулировать  правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.  Человек уверен в том, что он говорит сам. Поэтому очень важно дать ему возможность говорить на нужную нам тему.

Например, очень часто, когда мне задают вопрос: “ А где гарантии того, что….?”  Я отвечаю вопросом:“ А что является для Вас гарантией?”  После этого мой собеседник, как правило, задумывается, и разговор начинает течь в  другое русло.

5. Вопросы помогают раскрыть потребности. Покупатели совершают покупку не просто так. Они имеют определенные потребности. Эти потребности необходимо выяснять  и развивать с помощью вопросов. Без правильно поставленных вопросов наш подход к удовлетворению потребностей клиента будет основываться  скорее на наших догадках.

Прежде, чем что- то предлагать человеку, нужно знать, что ему нужно. Иначе мы просто впихиваем клиенту то, что сами считаем нужным ( как в предложении товара, так и в предложении бизнеса)

6. Слушая ответы собеседника на вопросы, проявляешь к нему внимание.

Большинство людей крайне редко ощущают внимание к себе. Это очень большая редкость.  Задавая вопросы человеку и слушая  его ответ, мы проявляем внимание к нему.  А как разговаривают большинство людей в обычной жизни?

Встречаются двое знакомых, и первый спрашивает:”Как у тебя дела?” Второй начинает рассказывать про свою жизнь, при этом первый его слушает, но только для того, чтобы высказать свое мнение по поводу сказанного. То есть вставить свои “5 копеек”. Пока говорит второй, первый тоже ждет паузу в разговоре, чтобы вставить свой пятачок. И так они могут проговорить два часа, перебивая друг друга, говоря “А у меня…”, накидав друг другу кучу “мелочи”, и при этом совершенно не услышав собеседника.

Мы, профессионалом продаж, так разговаривать не имеем права!!!

Нам очень важно стать наилучшим собеседником.

А кто  такой хороший собеседник?

Какими качествами обладает этот человек? Он что, складно говорит, или хорошо разбирается во многих вопросах?

Просто он умеет слушать, терпеливо и внимательно. Все  считают его  приятным собеседником, а он может и рта не открывать.

Хороший собеседник тот, у кого терпеливые уши.

Больше всего люди ценят тех, кто их выслушивает. Если мы хотим, чтобы наши клиенты нас ценили, необходимо научиться внимательно слушать. ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ СЕКРЕТ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ  ПРОДАЖ  не только товара, но и бизнеса.

Одна из причин,  почему люди не любят сетевиков, это та, что горе-сетевики пытаются только говорить и совсем не умеют задавать вопросы и слушать.

Об умении слушать можно почитать в записи:

Умение слушать  — волшебный ключик к успеху в продажах.

Комментарии (6)

  1. Елена

    Просто замечательная статья! Спасибо!

  2. Светлана Костина

    Очень полезная статья. Особенно для новичков! Часто замечала, как новый дистрибьютор дает информацию только в форме монолога.

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Да, Светлана, это бич начинающих сетевиков, именно поэтому я даю ссылку на этот пост в своем курсе.

  3. Сергей Архипов

    Действительно, а как же узнать, что человеку нужно? После прочтения твоего урока дело за действиями.
    Юлия, твоя статья в точку по насущным проблемам попадает!

  4. Елена Ракчеева

    Замечательный урок. Болезнь очень многих сетевиков в том, что очень много трындят, и совершенно не умеют слушать. Берут нахрапом. Спасибо вам Юлия за ваш обучающий курс. Все очень просто и очень полезно!

    1. Юлия Мелешко (Автор записи)

      Да, Елена. Вот от этого «нахрапа» и идет недобрая молва о сетевом маркетинге и всех сетевиках

Комментарии закрыты.