Три совета — что делать, когда вы слышите град возражений

Что делать, если вы получили много возражений?

Первый совет: Выберите самое легкое возражение.

Вы пришли к клиенту, коротко рассказали о своем предложении и сразу услышали в ответ: «Мне не до этого! У меня нет времени! Я уже об этом слышал! У Вас все дорого!» Узнаете ситуацию?
Скорее всего, вы знаете ответ на возражения. А надо ли отвечать? В такой ситуации – нет!!! Если у вашего собеседника больше двух возражений, это означает «НЕ ХОЧУ!». Это эмоциональный отказ. Конечно, в такой ситуации незачем тратить время на большое количество доводов. Какие бы у вас не были весомые аргументы, Вас все равно не услышат!
А что делать? — Выберите и ответьте на такое возражение, которое для Вас окажется самым легким, и после ответа перейдите к следующему совету.

Второй совет. Если вы получили много возражений, то говорите о самом клиенте.

Когда на вас обрушивается град возражений, то мы тонем во второстепенных причинах, обращаем внимание на отговорки, теряя драгоценное время. При этом бывает очень сложно услышать самую главную причину, самое важное возражение.
Поэтому просто задайте вопросы:
Наверное, Вы часто слышите такие предложения?
— Мне показалось, что Вы уже знали ответ на мое предложение еще раньше, чем Вы его услышали (Слегка дерзко, но отлично работает!)
— Я наслышан о Вашей рассудительности…
Важно, чтобы перестали обсуждать ваше предложение, а перешли к разговору о клиенте.
Попробуйте сделать так, и Вы услышите, как клиенты покажут Вам совершенно другие причины.

Третий совет. Если вы получили много возражений, то сделайте так, чтобы больше говорил Ваш клиент.

Наихудший вариант в любой работе с возражениями – это когда ваш собеседник нападает на вас со своими отговорками и вопросами. А вы защищаетесь, отбиваясь всевозможными доводами.
А что же надо говорить в такой ситуации? Постарайтесь ничего не говорить, а повернуть разговор так, чтобы заговорил ваш клиент.
Задавайте ему вопросы:
— А как вы думаете…?
— А что из Вашего личного опыта…?
— Как по Вашему мнению…?
— Что для Вам эффективнее…?
— А чем Вы пользуетесь?
И скорее всего, из всех возражений мало что останется. Они “испарятся”.
И таких вопросов можно придумать очень много. Конечно, поначалу бывает трудно придумать уместный вопрос. Но если на это постоянно обращать внимание, анализировать свои разговоры с клиентами после встречи и придумывать новые вопросы, то со временем вы легко сможете задать нужный в данной ситуации вопрос.

А когда вы получаете много возражений? Скорее всего, когда у клиента к вам нет доверия, и к своему предложению вы приступаете слишком рано. И здесь вам очень поможет мой бесплатный курс “Навыки и секреты продаж. От новичка до профи.” Форма подписки ниже.

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Комментарий (1)

  1. Эммилия

    Спасибо большое с удовольствием читаю иучусь у Вас многому !

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *